Bir un fabrikası unu doğrudan size değil, mahallenizdeki fırına satar. Fırın da ekmeği size satar. Bu zincirin ilk halkası B2B, ikinci halkası B2C’dir. İş dünyasında sık duyulan bu kısaltmalar, kimin kime satış yaptığını anlatır.
Bu yazıda B2B’nin ne demek olduğunu, B2C’den farklarını, farklı sektörlerden B2B örneklerini ve B2B e-ticaretin nasıl işlediğini anlattık.
B2B nedir?
B2B, İngilizce business to business ifadesinin kısaltmasıdır ve “işletmeden işletmeye” anlamına gelir. Bir işletmenin ürün ya da hizmetini, son tüketiciye değil başka bir işletmeye sattığı ticaret modelini anlatır.
Alıcı işletme bu ürünü ya kendi üretiminde kullanır, ya kendi işini yürütmek için kullanır ya da yeniden satar.
B2B ve B2C arasındaki farklar
B2C (business to consumer), işletmenin doğrudan son tüketiciye satış yaptığı modeldir: bir giyim mağazası, bir online market ya da bir kafe. Aynı ürün iki modelde de satılabilir; ama satış süreci çok farklı işler.
| B2B (işletmeye satış) | B2C (tüketiciye satış) | |
|---|---|---|
| Alıcı | Şirketler, bayiler, kurumlar | Bireyler |
| Karar süreci | Uzun; birden fazla kişi onay verir | Kısa; çoğu zaman tek kişi karar verir |
| Satın alma nedeni | Maliyet, verim, kalite, tedarik güvencesi | İhtiyaç, beğeni, duygu |
| Sipariş büyüklüğü | Yüksek adet ve tutar | Düşük adet ve tutar |
| Fiyat | Müşteriye, miktara ve sözleşmeye göre değişir | Genellikle herkese aynı |
| Ödeme | Vadeli, cari hesap, açık hesap | Çoğunlukla peşin |
| İlişki | Uzun süreli, tekrar eden siparişler | Daha kısa ve değişken |
| Pazarlama | Güven, referans, uzmanlık ve birebir iletişim | Marka, kampanya ve geniş kitleye reklam |
Diğer ticaret modelleri: B2C, C2C, B2G…
B2B ile birlikte sık karşılaşılan diğer kısaltmalar şunlardır:
- B2C (business to consumer): İşletmeden tüketiciye satış.
- C2C (consumer to consumer): Bireyin bireye satışı; ikinci el ilan siteleri buna örnektir.
- C2B (consumer to business): Bireyin işletmeye ürün ya da hizmet sunması; örneğin serbest çalışan bir fotoğrafçının bir markaya fotoğraf satması.
- B2G (business to government): İşletmenin kamu kurumlarına satış yapması; genellikle ihale yoluyla gerçekleşir.
- D2C (direct to consumer): Üreticinin aracıları atlayıp ürününü doğrudan tüketiciye, çoğunlukla kendi e-ticaret sitesinden satması.
Birçok işletme bu modellerin birkaçını aynı anda kullanır. Örneğin bir üretici bayilerine B2B, kendi online mağazasından tüketicilere B2C satış yapabilir.
Sektörlerden B2B örnekleri
- Üretim ve tedarik: Ham madde, yarı mamul ve yedek parça satışı. Otomotiv yan sanayii, ana sanayiye parça üretir.
- Toptan ve dağıtım: Toptancı ve distribütörlerin bayilere, marketlere ve mağazalara satışı.
- Turizm: Oteller ve tur operatörlerinin seyahat acentelerine özel fiyatlarla oda ve tur satması. “B2B turizm” denince genellikle bu acente satışları kastedilir.
- Yazılım: Şirketlere satılan muhasebe, ERP, CRM ya da abonelikli bulut yazılımları.
- Profesyonel hizmetler: Muhasebe, hukuk danışmanlığı, reklam ajansları ve web tasarım firmaları.
- Lojistik: Kargo ve depolama firmalarının işletmelere verdiği hizmetler.
- Kurumsal hizmetler: Güvenlik, temizlik, yemek ve tesis yönetimi.
B2B satış süreci nasıl işler?
B2B’de satış çoğu zaman tek bir tıklamayla bitmez. Tipik bir süreç şöyle ilerler:
- İhtiyacın ortaya çıkması: Alıcı işletme bir sorunu çözmek ya da bir ihtiyacı karşılamak için tedarikçi aramaya başlar.
- Araştırma: Web siteleri, referanslar, tavsiyeler ve fuarlar üzerinden tedarikçiler listelenir.
- Teklif talebi: Birkaç firmadan fiyat, teslim süresi ve ödeme koşulları istenir.
- Değerlendirme ve pazarlık: Satın alma, finans ve kullanıcı birimleri teklifleri birlikte değerlendirir.
- Sözleşme: Fiyat, vade, teslim ve garanti koşulları yazılı hale getirilir.
- Sipariş, teslimat ve fatura: Ürün ya da hizmet teslim edilir; ödeme genellikle vadeyle yapılır.
- Tekrar eden siparişler: Memnun kalan müşteri düzenli sipariş vermeye devam eder.
İş ilanlarında sık geçen “B2B satış deneyimi”, adayın bu süreci yönetmiş olmasını anlatır: kurumsal müşterilerle görüşmek, teklif hazırlamak, pazarlık yapmak ve uzun süreli müşteri ilişkisi kurmak.
B2B pazarlama nasıl yapılır?
B2B’de alıcılar karar vermeden önce uzun süre araştırır. Bu yüzden B2B pazarlamanın temeli güven ve uzmanlıktır:
- Güven veren bir web sitesi: Alıcı firma sizi tanımadan önce sitenize bakar. Hizmetleriniz, referanslarınız ve iletişim bilgileriniz net olmalıdır. Kurumsal bir sitede nelerin bulunması gerektiğini kurumsal web sitesi rehberimizde anlattık.
- İçerik ve SEO: Müşterilerinizin sık sorduğu soruları cevaplayan içerikler, sizi araştırma aşamasındaki alıcıların karşısına çıkarır.
- LinkedIn: Karar vericilere ulaşmak için en çok kullanılan sosyal ağdır.
- Fuarlar ve sektör etkinlikleri: Yüz yüze tanışmak, B2B’de hâlâ güçlü bir güven kaynağıdır.
- Referanslar ve vaka çalışmaları: Aynı sektörden bir firmayla yapılmış başarılı bir iş, en ikna edici satış aracıdır.
- Teklif ve iletişim kolaylığı: Teklif formu, telefon ve e-posta her sayfada kolayca bulunmalıdır.
B2B e-ticaret nedir?
B2B e-ticaret, işletmeler arasındaki alım satımın internet üzerinden yapılmasıdır. Üç yaygın türü vardır:
- Bayi ve müşteri portalları: Bir üretici ya da toptancının, bayilerinin kendilerine özel fiyatlarla sipariş verdiği kapalı sistemler.
- B2B pazaryerleri: Birçok tedarikçi ile alıcıyı bir araya getiren platformlar.
- Tedarik (e-satın alma) portalları: Büyük şirketlerin tedarikçilerinden teklif topladığı ve siparişlerini yönettiği sistemler.
B2B e-ticaretin B2C’den en büyük farkı, her müşterinin farklı fiyat, iskonto ve ödeme koşullarıyla çalışabilmesidir. Bu yüzden B2B sistemleri genellikle cari hesap, risk limiti ve vadeli ödeme gibi özellikler taşır ve işletmenin ERP sistemiyle bağlantılı çalışır.
B2B satışta yasal ve finansal farklar
- Tüketici mevzuatı uygulanmaz: Cayma hakkı ve mesafeli satış sözleşmesi gibi kurallar, tüketiciyi korumak için vardır. Ticari amaçla alım yapan işletmeler tüketici sayılmadığı için B2B satışlarda koşullar taraflar arasındaki sözleşmeyle belirlenir.
- e-Fatura: Alıcı ve satıcı e-Fatura mükellefiyse aralarındaki faturalar e-Fatura olarak düzenlenir.
- Vade ve cari hesap: B2B’de peşin ödeme yerine vadeli satış ve cari hesap takibi yaygındır; bu da tahsilat ve risk yönetimini önemli hale getirir.
Sözleşme ve mevzuat konularında hukuk danışmanınızla, vergi konularında mali müşavirinizle çalışmanızı öneririz.
Sık sorulan sorular
B2B’nin açılımı nedir? B2B, “business to business” ifadesinin kısaltmasıdır; Türkçede “işletmeden işletmeye” anlamına gelir.
B2B müşteri ne demek? Ürün ya da hizmeti kendi işinde kullanmak veya yeniden satmak için satın alan işletmedir: bir bayi, bir mağaza, bir fabrika ya da bir kurum.
Bir işletme hem B2B hem B2C olabilir mi? Evet. Birçok üretici bayilerine toptan, kendi mağazası ya da e-ticaret sitesi üzerinden de tüketiciye perakende satış yapar.
B2B e-ticaret sitesi herkese açık mı olur? Genellikle hayır. Bayi ve müşteri portalları kapalıdır; yalnızca kullanıcı tanımlanmış işletmeler giriş yapıp fiyatları görebilir.
İşletmeniz için bir B2B satış ya da bayi sipariş sistemi düşünüyorsanız e-ticaret ve B2B sistemleri sayfamızı inceleyebilir, ihtiyacınızı konuşmak için bize yazabilirsiniz.
